Cómo una empresa argentina de coworking reinventó su negocio y hoy factura más de US$15 millones

Gabriel Bucher tenía solo 19 años cuando se unió a HIT, una empresa pionera en el concepto de coworking en Argentina. Corría el año 2015, y Bucher, por aquel entonces estudiante de Economía Empresarial en la Universidad Torcuato Di Tella, se cruzó con Uri Iskin, su futuro colega. Iskin, con una década de experiencia en Telefónica a sus espaldas, estaba inaugurando su propia empresa. Una década más tarde, esa compañía reportaría ingresos superiores a los US$15 millones anuales y contaría con un índice de ocupación del 90%.

La oportunidad surgió cuando Iskin publicó una oferta de trabajo para un puesto de Office Manager en el portal Bumeran. Dado que Bucher necesitaba encontrar un trabajo cerca de su universidad y la oficina de HIT se encontraba a tan solo ocho cuadras, no dudó en postularse. “Uri me llamó una hora después de aplicar, me entrevistó, y al día siguiente ya estaba empezando”, relata Bucher, quien ahora tiene 29 años.

“Inicialmente me asignaron a la recepción, pero al ser una empresa en sus inicios, prácticamente no había clientes que atender. Sin embargo, como estaba muy familiarizado con la valoración de empresas y análisis de casos de negocio, junto a Uri comenzamos a esbozar el caso de negocio para el crecimiento y la expansión de la empresa. Pronto, me encontré trabajando codo a codo con él, contribuyendo al crecimiento conjunto de la compañía”, añade el CCO.

Desde alquilar un espacio en una casa antigua en Palermo de 500 metros cuadrados hasta ocupar el mejor edificio de oficinas en Argentina de 10.000 m², HIT expandió su presencia hasta contar hoy con nueve espacios de oficinas en el país, además de dos internacionales entre Perú y Chile. Originalmente enfocada en alquilar espacios a pymes y pequeños emprendimientos, la empresa experimentó un giro radical en su modelo de negocio poco después de iniciar operaciones. “Tras el primer año, realizamos un cambio estratégico hacia el mercado corporativo. Nuestro primer gran cliente fue Accenture”, relata Bucher. La oportunidad de ofrecerles un espacio de 15.000 metros cuadrados en la calle Suipacha marcó el comienzo de este nuevo enfoque.

Específicamente, el modelo de negocio de HIT se basa en ofrecer dos categorías principales de espacios de oficina. Por un lado, están las “oficinas flexibles”, diseñadas para ser utilizadas de inmediato y disponibles en varios tamaños, todas configuradas como espacios abiertos. Este tipo de producto generalmente no requiere modificaciones por parte de las empresas que se instalan, ya que están preconfiguradas para satisfacer una amplia gama de necesidades. Por otro lado, disponen de soluciones “corporativas”, que permiten una personalización completa del espacio flexible, incluso para acomodar hasta 300 personas. “A modo de ejemplo, Open Bank solicitó que su oficina fuera completamente roja, desde las paredes hasta las sillas”, comenta Bucher.

Un aspecto distintivo de HIT es su enfoque en la experiencia del usuario, alineado con las tendencias actuales que consideran elementos como la influencia de la iluminación, la comodidad de los asientos, la presencia de plantas y hasta el impacto psicológico del color de las paredes en el bienestar del empleado. “Las oficinas se convirtieron en un factor decisivo para retener talento. La ubicación y condiciones del lugar de trabajo son ahora consideraciones críticas”, señalan desde la empresa.

Cómo sobrevivieron a la pandemia

Antes de la pandemia, HIT estaba en una fase de crecimiento acelerado, duplicando su tamaño cada año, alcanzando los 30.000 metros cuadrados de espacio de oficinas justo a principios del 2020. Sin embargo, la llegada del COVID-19 supuso una pausa en este impulso expansivo. “La pandemia puso a prueba nuestra resiliencia. Afortunadamente, contábamos con clientes corporativos como Google, Accenture y Santander, cuya ética de negocio incluye el compromiso de honrar sus contratos. Aunque ofrecimos descuentos de hasta el 10%, estos clientes continuaron cumpliendo con sus pagos, incluso durante los periodos en que no hacían uso de las oficinas. Este compromiso fue crucial, ya que perdimos todos nuestros contratos con el segmento de pymes. Gracias a nuestra base de clientes corporativos, logramos mantener nuestra liquidez y superar ese período desafiante”, explica el CCO.

Un dato crucial en el mundo del coworking es que, durante el confinamiento, aproximadamente el 70% de las compañías dedicadas al modelo B2C (de empresa a consumidor) cesaron operaciones. En contraste, HIT no solo resistió este periodo adverso sino que logró expandirse, alcanzando actualmente los 35.000 m² con la meta de seguir hasta los 50.000 m².

Para comprender la trayectoria exitosa de HIT, una empresa que sigue creciendo a la par que empresas similares como WeWork quiebran, es esencial analizar la diversidad y adaptabilidad de su negocio, así como su capacidad de reinventarse. Desde el punto de vista de la facturación, apenas un 5% proviene de Hit and Go, su oferta tradicional de coworking. La mayor parte, un 80%, se origina en el sector corporativo, y desde hace un año, el 15% restante corresponde a Hit Social, una innovadora línea de servicios centrada en eventos.

“Identificamos una valiosa oportunidad de negocio”, afirma Mariano Costa Naum, Gerente de Recursos Humanos de HIT. “Anteriormente, nuestros clientes alquilaban espacios externos para realizar sus fiestas de fin de año u otros eventos. Nuestros espacios de coworking, incluyendo las terrazas, ofrecen ahora la solución perfecta para la realización de estos eventos. Incluso es posible reservar nuestros espacios para eventos personales, como cumpleaños”, detalla Costa Naum. “Esta estrategia permite que nuestros metros cuadrados generen ingresos todos los días de la semana”, complementa el CCO.

Lo que se viene

En cuanto a su ubicación, HIT se sitúa estratégicamente cerca de donde viven las personas. En Núñez, tiene oficinas en un edificio en la intersección de la Avenida del Libertador y General Paz, además de las que tiene en el Centro Empresarial Libertador, donde actualmente disponen de 10.000 m² distribuidos en tres pisos de la torre principal y en la totalidad de la torre secundaria. También cuentan con espacios en Las Cañitas, sobre la avenida Luis María Campos, y en Belgrano, en las intersecciones de La Pampa, Ugarte y Migueletes. Sus oficinas también se extienden a Catalinas y al Polo Tecnológico de Parque Patricios.

La más reciente incorporación a su cartera es una ubicación en Vicente López, en Italia 471. Este nuevo emplazamiento, casi completamente alquilado, requirió una inversión inicial de US$2 millones y su apertura está prevista para los próximos meses. “Nos acercamos a donde la gente está. Las ciudades alrededor del mundo se están descentralizando, y el trabajo se está ubicando más cerca de la vida de las personas”, comenta Costa Naum. Además, planean expandirse a México, Colombia, Brasil y España.

La razón de que el panorama sea alentador para HIT es que su modelo flexible acompaña el momento del país. “Cuando una compañía se traslada a un nuevo espacio, tiene la opción de alquilar y realizar una inversión significativa, dado que estos lugares suelen requerir adaptaciones. Podrían rentar un total de 2000 metros cuadrados e invertir U$1000 por metro cuadrado. Esta opción generalmente se considera cuando la empresa planea permanecer en ese lugar al menos durante 10 años, para amortizar la inversión realizada”, explica Bucher.

“La alternativa es optar por un modelo flexible, que no requiere de inversiones iniciales y solo implica gastos operativos. Permite a las empresas expandirse, reducirse o mudarse según necesiten. Dada la incertidumbre del mercado actual, es difícil planificar a largo plazo. La mayoría prefiere el modelo flexible, especialmente las fintechs, que eligen invertir en su negocio en lugar de en el espacio físico de la oficina”, añade el CCO.

Por otro lado, poseer una oficina propia implica costos individuales por baños, sala de reuniones y gastos operativos. “En HIT, las empresas obtienen una reducción significativa en los costos operativos al pagar solo por los espacios que utilizan, evitando el mantenimiento de espacios ociosos”, explica Iskin. “Nuestros clientes, tanto los que alquilan en HIT como externos, encuentran soluciones integrales para oficinas, salas, espacios para eventos, y servicios adicionales como gastronomía, viandas corporativas y bienestar. Esto nos permite celebrar desde aniversarios de empresa hasta cumpleaños o eventos de streaming. La constante utilización de nuestros espacios se refleja positivamente en la facturación”, agrega Bucher.

El CEO asegura que existe un enorme potencial de crecimiento, y su objetivo es alcanzar una participación del 30% para el año 2030.