Venden colchones. Facturaron 8 millones de pesos en 3 meses

Matías Burstein (30) y Patricio Fiaschi (32) son ingenieros industriales, emprendedores y los orgullosos socioscreadores de Calm, una marca innovadora para el mercado argentino que se propuso que comprar colchones en el país dejara de ser un trámite engorroso e incierto y pasara a convertirse en un placer. Acá te contamos su historia y cómo lograron, a través de un sistema de pruebas muy innovador, que su marca sea un éxito rotundo.

Un problema a resolver

"La industria del sueño es la misma desde hace años y no se renovó, y el público de entre 20 y 30 años no se siente identificado con ninguna marca" cuenta Matías, que tras haber sido Gerente Comercial de una importante empresa de venta online se dio cuenta de que los colchones no tenían una buena experiencia de compra, entre otras cosas, porque le implicaban a la gente llegar a extremos como tener que pedirse el día en el trabajo para poder recibirlos en su casa. Si tenemos en cuenta que en la Argentina se venden 4 millones de colchones por año, eso significa que potencialmente hay unos cuantos clientes insatisfechos dando vueltas. Así, investigando, un buen día Matías se dio cuenta de que en otros países existía un modelo que él llama "el UBER de los colchones", que mejoraba notablemente la experiencia de los usuarios, y que contaba con 3 puntos fundamentales: entregarlos en el menor tiempo posible; en un formato práctico y ameno (los de Calm vienen sellados al vacío dentro de una caja relativamente chica y se expanden una vez abiertos); y que le permitiera a la gente probarlos para darse cuenta de si les gustaban o no, "porque el colchón se prueba durmiendo, no en 5 minutos en un local" dice. Así, llegaron a una premisa que los caracteriza y que los volvió únicos: una vez que compras un colchón Calm, tenés 30 días para testearlo, y si finalmente no te gusta, podés devolverlo y recibir un reembolso. Como si eso fuera poco, los colchones devueltos se donan a la Fundación Sí.

La clave del negocio

Cabe entonces preguntarse: ¿es rentable tener una política de retornos como esa? La respuesta de Matías y Patricio es unánime: por supuesto, sobre todo si tenemos en cuenta que en los 3 meses de vida del emprendimiento (que lanzó el 4 de noviembre de 2019, en pleno Cyber Monday) ya vendieron 450 colchones y sólo tuvieron un 1% de devoluciones. La clave para esto es contar con un producto de excelencia, que pase previamente por un riguroso control de calidad. En Calm tienen un único modelo de colchón, que viene en tres medidas (una plaza, dos plazas y queen) y que desarrollaron en una fábrica del interior del país con mucha experiencia en el rubro. Luego de leer muchos informes de traumatólogos, aprendieron que hay un modelo de colchón que se adapta al 99 por ciento de las personas, y que justamente lo que tiene que ofrecer es la posibilidad de alinear la columna y dejarla recta, por lo que no tiene que ser ni muy duro ni muy blando. "El consumidor se marea mucho con la oferta que existe, y no termina entendiendo qué es lo que compra" cuenta Matías, al tiempo que explica que así llegaron a desarrollar un colchón 100 por ciento de industria nacional, que se hace con dos capas: una de 20 cm de espuma de alta densidad y otra de 2 cm que se llama "soft" y que es precisamente la que se adapta a las curvas de la espalda. Para 2020 prometen dos nuevas medidas: una plaza y media y King size.

El objetivo

Cuando los consultamos sobre el origen del proyecto, Matías y Patricio tienen un único claim: "Queríamos mejorar el descanso de los argentinos y despertar a la industria del sueño", algo que parecen estar logrando, no solo por los excelentes comentarios que reciben en su página (que cuenta con un sofisticado sistema de validación de reviews para asegurarse de que vengan únicamente de compradores reales) sino además por la eficiencia de su sistema de distribución, por el que en CABA entregan los productos en 24 horas, y en el interior del país en tan solo 96. Si bien la idea del emprendimiento se le ocurrió a Matías a mediados de 2018, recién pudo materializarla a los 6 meses, cuando se le sumó Patricio, el mejor amigo de su compañero de tesis de la UBA, con quien coincidió un domingo en un asado. "Nos juntamos a los pocos días y se apareció con un montón de ideas y con mucho trabajo de investigación hecho, y eso me encantó" cuenta Burstein, que ya venía pensando en asociarse porque "está bueno poder apoyarte en un socio y validar ideas y decisiones". Finalmente, en marzo de 2019 formalizaron su unión, lo que le dio un gran empujón al emprendimiento, en parte gracias a la experiencia de Patricio gestionando un local de cotillón (que también funciona como comunidad de cursos de repostería), quien ya venía sintiendo la necesidad de expandirse y emprender en un proyecto de impacto y alcance. "Los dos buscamos la innovación y la disrrupción, y en Calm lo encontramos" sentencian, al tiempo que encaran la confección de nuevos productos de la marca para el año que viene, que con una facturación de más de 8 millones de pesos en sólo 3 meses de existencia, promete ser un verdadero éxito.

EN NÚMEROS

• En 3 meses facturaron 8 millones de pesos.
• Son la primera marca de colchones argentina que ofrece 30 días de prueba.
• Ya vendieron 450 colchones.
• Su pauta es 100% digital.
• $22.500 salen los colchones de 2 plazas y $14.365 los de una plaza.
• 50 mil USD fue la inversión inicial.
• Ofrecen 18 cuotas sin interés.