El estudio de abogados referente en energía que explica cómo negociar contratos “sin entorpecer”

El estudio Bazán Cambré & Orts es una de las firmas de abogados que pisa fuerte en materia de asesoramiento en petróleo y energía. Fundado en 1969 por Ricardo Bazán y Raimundo Cambré (nació como Bazán Cambré & Asociados), en la década posterior sumó su tercer apellido a la marquesina cuando Mario Orts, quien ingresó como abogado junior en 1974 y hoy continúa como referente de la firma, fue incorporado como socio. BC&O integra la liga de estudios argentinos recomendados por la publicación británica Chambers & Partners en la práctica de Petróleo y Gas, un área que siempre generó actividad y que tiene por delante un escenario promisorio a partir del desarrollo creciente de Vaca Muerta.

Con cinco socios –Carlos Valiente Noailles (h), Jaime Sánchez de La-Puente, Nicolás Dilernia, Leandro Orts y el mencionado Mario Orts- y 10 asociados, en el estudio reconocen que su imagen está asociada en el mercado al asesoramiento en energía, pero no se encasillan. “No me gusta hablar de especialidad absoluta o exclusividad. Somos un estudio corporativo con fuerte impronta en petróleo y gas, en todas las áreas: upstream, downstream, transporte, distribución de gas. Pero también atendemos otros clientes, que se derivan de la actividad petrolera e incursionan en otras actividades, incluso en el mundo”, señala Orts, quien empezó a adquirir la especialización en petróleo con los inicios del Plan Houston, en los años 80, y también asesoró previamente a clientes ligados a la energía nuclear.

“Hoy estamos asesorando a un cliente nacional que está trabajando en un proyecto de reciclaje de residuos domiciliarios para generar biogás. Un desarrollo completamente nuevo, con una sede en España y otra en California”, cuenta Orts como ejemplo de los asuntos que lleva la firma que no están ligados estrictamente al petróleo. Su socio Nicolás Dilernia menciona además los sectores hotelero y farmacéutico.

Cartera con potencial

Del área que representa su principal expertise, junto con petroleras y prestadoras de servicios que operan en yacimientos, el estudio asesora a transportistas de gas en Vaca Muerta y productoras de Gas Natural Licuado (GNL) y de biocombustibles. También interviene en un proyecto para construir una planta de licuefacción de gas para exportación (el gran potencial de la formación no convencional en los próximos años).

En la lista actual de clientes de la firma, aparecen nombres como Pecom Energía, Pampa Energía, Chevron, Conoco Philips, Candu Energy, Gasoducto del Pacífico y varias prestadoras de servicios. La cadena de hoteles Hyatt es otro.

Carlos Valiente Noailles se sumó como socio a BC&O en los años 90, luego de una transacción en la que representaba a una petrolera en otro estudio. El abogado aporta otra característica de la firma: la llegada a muchas empresas de servicios petroleros y a petroleras chicas y medianas extranjeras, en especial canadienses, que empezaron a arribar a la Argentina cuando se abrió la economía en aquella década.

Los socios mencionan un rasgo con el que definen su filosofía de trabajo: tratar de ir más allá del asesoramiento legal de rigor y ofrecer un trato personalizado. “Una cosa es hablar sobre un contrato y otra, sentarte dos veces por semana con el directorio de la empresa para ver cómo se enfoca todo el negocio petrolero. Desde la elección del área donde se va a perforar, a las grillas donde uno ve cómo juzga cada inversor dónde invertir. El rubro seguridad jurídica tiene mucho valor en esa sumatoria. Y el de seguridad personal de los que trabajan también”, explica Orts.

“Nuestro contacto es muy directo con la actividad, es un activo del estudio. Si viene una petrolera y nos habla de un workover [la puesta en producción de un pozo], nosotros sabemos lo que es porque lo vimos funcionar en el campo. Entendemos cuál es el tema, porque intervenimos por las petroleras y por las prestadoras de servicios. Cuando se discute el transporte (de gas o petróleo), lo mismo. Eso nos da otro panorama”, completa.

“No firme”

Orts es abogado desde 1968 y vio pasar de todo a lo largo de su carrera. Desde la experiencia que le dieron sus 55 años de ejercicio, cuenta que en más de una ocasión le recomendó a un cliente que no firme un contrato, con los riesgos que ese consejo implica.

“A veces es más fácil para un abogado dejar que un cliente se meta en un problema para después cobrarle para sacarlo que advertirle, o ponerte en juez de los contratos”, admite el abogado y continúa: “Decirle a una empresa que no firme es difícil, porque siempre hay alguien adentro que, con buena fe, siente que le están arruinando el negocio”. Pero la relación que el estudio pretende construir con sus clientes excede lo jurídico para pasar al rol del consejero, al advertir sobre los riesgos de un negocio, apunta. “Lo jurídico siempre se puede arreglar”, asegura el profesional.

Valiente Noailles amplía el punto. “Hay una filosofía que transmitimos a todos en la firma: el mejor contrato es el contrato firmado. Eso quiere decir que hemos desarrollado cierta habilidad para entender los vericuetos comerciales de un negocio. El ejecutivo comercial de la empresa a la que asesoramos tiene un presupuesto que cumplir, y hay que ayudarlo, sin entorpecer las negociaciones. Muchas veces nos encontramos con abogados que entorpecen las negociaciones por cuestiones menores, o de egos. Tratamos de no incursionar en ese terreno y focalizarnos en el fin comercial. El cliente tiene que hacer el negocio y nosotros tratamos de protegerlo, sin entorpecer”.

Las claves del negocio

¿Cuál sería ese mejor contrato firmado? El socio ofrece algunas claves de cómo son esas negociaciones: “Hay que dejar la menor discrecionalidad en el contrato, de forma tal que sea fácil de administrar. Y facilitarle la tarea a tu cliente. Existe un punto de equilibrio que no siempre es fácil conseguir, porque enfrente tenés a quien está haciendo la inversión, en el caso de una petrolera y una prestadora de servicios. Pero tu cliente necesita cerrar el contrato con ciertos estándares de seguridad. Se puede concederle a la otra parte lo que necesita sin desproteger a tu cliente, y así lograr una simbiosis comercial. Ir por todo entorpece la negociación”.

Pragmático, Orts describe cuál es el rol que deben cumplir para ayudar a que el cliente puede concretar lo que busca sin exponerse. “Nuestra especialidad es poder hacer un contrato rápido, equilibrado y cubriendo las necesidades del cliente, pero protegiéndolo como corresponde. Ya sea para comprar un hotel en Mendoza o para un área petrolera. El arte de redactar contratos es prever qué le puede pasar a la otra parte si no cumple. Si asumo que el otro va a cumplir todo… le doy la mano y listo”.

Mucha consulta, poca decisión

Con la oportunidad que representa Vaca Muerta, ¿qué plantean en el escenario actual sus clientes del área de energía? “Hay mucha consulta, poca decisión. La Argentina tiene muchos atractivos, no sólo en petróleo, sino en energía eólica y litio. También hemos recibido consultas por explotación offshore. El tema es cómo lo van a garantizar, qué leyes van a sacar y en quién está dispuesto a creer el inversor extranjero”, resume Orts.

De La-Puente complementa con las “tres variables” que hoy representan el principal obstáculo para la llegada de inversiones: “Brecha cambiaria, control de cambios y seguridad jurídica”. Y agrega: “Hoy no pueden pagar dividendos, no pueden importar… Lo que traba la actividad son decretos y resoluciones, no las leyes”. Los socios coinciden en que, si bien una nueva ley para el sector que dé garantías adicionales sobre Vaca Muerta –como la posibilidad de girar dividendos al exterior- ayudaría, el problema de fondo es el cepo cambiario: “La macro hace que las leyes se vuelvan incumplibles, aunque sean muy lindas”.