Negocios en el exterior: estos son los mercados más atractivos para la Argentina

Como los recursos siempre son escasos, los argentinos que salen a ofrecer al mundo sus productos y servicios deben priorizar aquellos países que ofrecen mayor potencial de comprarlos. Para ello hay que hacer análisis comparativos que contemplen el comportamiento de la demanda y la accesibilidad de los distintos mercados, y la viabilidad de satisfacer sus requerimientos desde nuestro país.

Esa selección de mercados es realizada tanto en el sector privado como en el Estado. En el gobierno nacional, la definición de mercados prioritarios ayuda a determinar con qué países se intentará negociar acuerdos comerciales que faciliten el intercambio, aunque el Ministerio de Relaciones Exteriores aclara que "la agenda de negociaciones es decidida a nivel Mercosur, respondiendo la misma a los intereses y objetivos del bloque".

Hoy las negociaciones en curso buscan cerrar tratos con países que representan el 30% del PBI global, lo que representaría un gran salto, ya que hoy "la Argentina tiene acuerdos de comercio con solo un 10% del PBI global, mientras que países comparables superan el 50%", señalan en la propia Cancillería.

La lista de acuerdos en negociación incluyen el tan mencionado y complejo diálogo con la Unión Europea (UE), además del bloque EFTA (Área de Libre Comercio Europea), Australia, Nueva Zelanda, Canadá, Corea del Sur y Singapur. También se están ampliando o profundizando acuerdos con Chile, Colombia y México.

Para las empresas, estos acuerdos representarían la posibilidad de que sus productos ingresen a esos mercados con aranceles gradualmente decrecientes, hasta llegar a la desgravación total. Esto puede representar una oportunidad destacable, sobre todo en los casos en que el país que nos otorga una preferencia tenga un arancel de importación elevado, y no haya otorgado ya condiciones de acceso similares a nuestros competidores. En el menos positivo de los escenarios, si el país con el cual se está negociando ya ofrecía ingreso sin aranceles a nuestros competidores, el nuevo acuerdo permitirá competir en paridad, y dejar de hacerlo en desventaja, lo cual no es menor.

La Secretaría de Relaciones Económicas Internacionales de la Cancillería señala que "la priorización de mercados y negociaciones involucra a distintos actores (tanto gubernamentales como no gubernamentales) y responde a una serie de factores, como: condiciones de acceso para un determinado producto o sector –nivel de protección arancelaria y exigencias, reglamentos y certificaciones–, evolución de los mercados en términos de poder adquisitivo, características de la demanda y de los consumidores, detección y generación –por parte de nuestras representaciones– de nuevas oportunidades de negocios, existencia de complementariedad comercial, la performance exportadora argentina, la oferta exportable actual y la potencial que el gobierno nacional impulsa con los sectores productivos (tanto nacional como de las economías regionales), el nivel de competitividad en términos de producto/mercado y los intereses del sector privado exportador".

Un capítulo aparte dentro de las negociaciones internacionales son las que se relacionan con los requisitos sanitarios, claves para que los alimentos argentinos puedan ingresar a otro país. En este terreno actúa el Ministerio de Agroindustria de la Nación, a través de la Secretaría de Mercados Agroindustriales y el Senasa, para buscar que el potencial país importador reconozca oficialmente que la Argentina cumple con todas las exigencias en materia de sanidad animal, vegetal e inocuidad alimentaria. "En esta gestión, hemos abierto mercados, recuperado el acceso o mejorado las condiciones de ingreso de nuestros productos en más de 40 países, beneficiando a más de 100 productos", dice Marisa Bircher, titular de dicha Secretaría.

En 2025, el 60% de la clase media global se ubicará en las regiones Asia Pacífico, India, China e Indonesia

Por otro lado, en los tres niveles del Estado (nacional, provincial y municipal) los organismos dedicados a promoción comercial plasman la selección de mercados en su agenda de actividades y en la distribución de los recursos. La Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional (Aaici) actualmente abarca 55 países con sus esfuerzos de promoción; para ponerlo en contexto, la Organización Mundial de Comercio (OMC) está integrada por 164 países.

"El análisis del escenario de oportunidades se realiza en forma anual a partir de la identificación de mercados en conjunto con el sector privado y del trabajo de inteligencia comercial que realizan nuestras embajadas y consulados en el exterior", explica Alejandro Wagner, director de comercio internacional de la Aaici. "Todo esto apoyado en un modelo cuantitativo que permite identificar países que sobresalen por su atractivo para las exportaciones argentinas, teniendo en cuenta indicadores de demanda y de acceso".

Ese análisis proporciona un ranking de los mercados que ofrecen mayores oportunidades para Argentina, encabezado por países muy predecibles, como Brasil, China y Estados Unidos, que ya son hoy los tres principales destinos de las exportaciones argentinas, y según la Agencia, también los tres destinos con mayor potencial de crecimiento para nuestras ventas.

"Brasil es el destino natural para las exportaciones industriales argentinas", dice Pablo Besmedrisnik, director del portal de indicadores económicos Invenomica; "por tamaño de mercado, cercanía geográfica y compatibilidades culturales, alrededor de un tercio de las manufacturas de origen industrial se dirigen a Brasil".

"Los indicadores de consumo del mercado brasileño están mostrando algunos signos de vitalidad, y en la medida en que se consoliden y se logre contener el ruido político, podrían empujar las ventas externas argentinas", agrega el economista.

Pero luego encontramos varias sorpresas, porque el top ten de la Agencia se completa con destinos poco explorados como Vietnam, Indonesia, la India, Argelia y Egipto.

En coincidencia, Marisa Bircher explica que "en 2025 el 60% de la clase media global se ubicará en Asia Pacifico-India, China e Indonesia; asimismo, se destaca el rol de África a partir del crecimiento de su población, en una mayor demanda de alimentos que no pueden satisfacerse por carencias estructurales y tecnológicas".

En el Ministerio de Agroindustria se consideran también como destinos estratégicos para las exportaciones del sector a Rusia, México, Brasil y Colombia, además de tener un alto interés en mercados africanos como Nigeria, Argelia y Egipto, y asiáticos como es el caso de Vietnam y Singapur.

Por lo tanto, segmentando el globo en regiones, el sudeste asiático (SEA) y el norte de África serían los "ases en la manga" inesperados que pueden ayudar a ganar mercados en los próximos años.

Luego las prioridades se diversifican según de qué tipo de empresa, y de qué sector se trate. "Para la demanda de productos agrícolas los motores de la demanda en la próxima década serán el crecimiento de la población en los países en desarrollo, y luego el crecimiento del ingreso per cápita, lo que incide en el consumo de cada individuo", indica Marisa Bircher, lo cual lleva esencialmente al SEA.

En el caso de las manufacturas industriales, los destinos son más cercanos: "Las exportaciones de bienes de alto valor agregado van en su mayoría a América Latina", observa Fernando Pereyra, director de Wobax; "este indicador se ve muy ‘afectado’ por la industria automotriz", aclara.

"La región (Mercosur, en primer plano, y Latinoamérica y el Caribe, en segundo lugar) posee características particularmente atractivas para las pymes. Hay empatía cultural, afinidad idiomática y, particularmente en el Cono Sur, ventajas de costos para realizar acciones de promoción comercial. No obstante, la región, donde la Argentina goza de buena reputación en términos de calidad productiva, muestra bajos niveles de intercambio comercial", comenta Víctor Barrionuevo, de la misma firma.

Esa región precisamente muestra un panorama difícil pero con tendencia a mejorar: "Los países de América Latina en su conjunto han atravesado dos años de poco dinamismo; en 2016 se contrajeron un 0,7% y en 2017 crecieron un tenue 1,3%", señala Besmedrisnik, de Invenómica. "Sin embargo, las expectativas para 2018 indican un crecimiento cercano al 2%, incrementando potencialmente la demanda de exportaciones argentinas".

Además, puntualmente, los analistas señalan potencial de crecimiento de la participación comercial argentina en México y Chile.

"Chile y México, dos países con lazos comerciales importantes con nuestro país, son los que más apreciaron sus monedas frente al peso argentino desde diciembre de 2017 a la fecha", destaca Besmedrisnik. "Mejoraron así la competitividad vía precio de las exportaciones argentinas".

En el caso de México, además, el intercambio comercial con la Argentina se encuentra en un nivel históricamente bajo, circunstancia que también se observa con Países Bajos y Perú, advierte Miguel Oliva, socio de Conosur Consulting.

La exportación de servicios basados en el conocimiento muestra una dinámica completamente distinta. La producción argentina de software y videojuegos encuentra terreno fértil en Estados Unidos y Europa, según Agustín Kelly, director de comercio exterior porteño.

Las exportaciones de bienes de alto valor agregado van en su mayoría a América Latina

El gobierno de la ciudad Autónoma de Buenos Aires, cuya economía es predominantemente de servicios, se ha especializado en este tipo de exportaciones, destacándose las tecnologías de información y el rubro audiovisual; pero este último apunta más a la región, por afinidad: "América Latina sigue siendo el destino más importante para contenidos de habla hispana, por mayor llegada a la cultura e idiosincrasia; Estados Unidos es una plataforma de lanzamiento".

"InvestBA (la nueva Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional de la ciudad de Buenos Aires) posee un observatorio económico que junto con el equipo de promoción de exportaciones evalúa una combinación de variables para que la priorización de mercados sea profesional y eficiente", explica el funcionario porteño. "Se analizan variables tales como información macroeconómica, identificación de demanda, contexto geopolítico, series históricas y futuras, estadísticas en plataformas de negocios, análisis de sectores y contexto a partir del contacto con el sector privado, ventajas competitivas, cultura, empleos del futuro, etcétera".

"La selección final de los mercados estratégicos se realiza junto con cámaras sectoriales, empresas representativas, instituciones intermedias, experiencia de empresarios en ediciones anteriores en una actividad específica, cantidad y calidad de contactos en destino", continúa Kelly. "Y todo esto en coordinación con la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional".

La Secretaría de Mercados Agroindustriales, por su parte, organiza su plan de trabajo sobre la base del programa Abriendo Mercados combinando el análisis macroeconómico con el diálogo con el sector privado y el relevamiento de barreras sanitarias. "Armamos planes de trabajo en materia de exportación con las 18 cadenas seleccionadas con las que estamos trabajando", explica Bircher.

"Asimismo, se hizo el trabajo inverso: detectamos los mercados donde encontramos sectores que realizaban participaciones en ferias internacionales y misiones comerciales, pero sus productos se encontraban cerrados por barreras sanitarias o donde estaban impedidos de entrar por altos aranceles de importación", continúa la funcionaria de Agroindustria; "por ende, abordamos sus problemáticas y trabajamos en esos mercados a los cuales los sectores habían comenzado a abordar".

Una observación en la que coinciden las fuentes es que el escenario internacional está muy cambiante, ya que los gobiernos están adoptando giros muy fuertes en sus políticas de integración –con la administración Trump y el Brexit como ejemplos extremos–, lo que lleva a que los analistas de mercados deban constantemente readecuar sus estrategias.

"Es importante señalar que todo esto se da en un contexto de creciente beligerancia en el comercio internacional", dice Besmedrisnik, de Invenómica. "Los Estados, en muchos casos, se están guardando poco y procuran instrumentar medidas de fomento de las exportaciones y protectoras de su mercado."

"Desde el punto de vista estratégico", analiza Oliva, de Conosur Consulting, "hay que tener en cuenta fuertes redefiniciones en los bloques comerciales internacionales, y la cada vez mayor integración entre Asia y Europa motorizada por China, a través de iniciativas como one belt, one road (con la construcción de 81.000 km de vías de trenes de alta velocidad entre Asia y Europa), que apuntan al desarrollo de corredores económicos masivos que integren Eurasia; este proceso convive con un período proteccionista de EE.UU., que tiende a cerrar su economía".

"Estamos atravesando un contexto mundial donde las oportunidades y los cambios son dinámicos, las empresas y las políticas públicas deben analizarlos de forma ágil y continua", aconseja Kelly, director de comercio exterior de InvestBA. "La selección de mercados debe ser revisada continuamente porque podrán surgir tantas oportunidades como cambios se produzcan", finaliza.

La importancia de innovar en la búsqueda de mercados

Es común que las empresas que se proponen comenzar a exportar apunten a los países más ricos y culturalmente afines, sobre todo Estados Unidos y los de Europa occidental, con la esperanza de que un poder adquisitivo alto facilite la compra de los productos argentinos, que por nuestras condiciones macroeconómicas tienen precios relativamente elevados.

Lo cierto es que los países del llamado Primer Mundo son altamente competitivos y reciben en forma casi cotidiana un bombardeo de propuestas comerciales del resto del planeta, por lo que están acostumbrados a exigir mucho. Y esa exigencia no se agota en los atributos materiales y objetivos del producto, sino que se extiende a todo lo intangible que le agrega valor y diferenciación a la propuesta: una marca fuerte respaldada por inversión publicitaria, financiación, entrega puerta a puerta, servicio posventa, etcétera. Además, los países industrializados tienen barreras paraarancelarias, como requisitos técnicos para el ingreso de los productos, que pueden ser difíciles de sortear. Y los volúmenes que se compran pueden estar fuera del alcance de las pymes.

Los países en desarrollo, por otro lado, ofrecen una amplia gama de mercados con condiciones más adecuadas para que los nuevos exportadores den sus primeros pasos en comercio internacional. Incluso puede ocurrir, como se comprueba en muchos casos, que un exportador de un país en desarrollo esté mejor preparado, o tenga un producto más adecuado, para ingresar en otros países en desarrollo, comparado con un exportador de un país industrializado. Como señalan las fuentes en el artículo central, América Latina es el destino natural para los nuevos exportadores, pero también están esas economías emergentes ubicadas en otras latitudes, que permanecen debajo del radar de las pymes y, sin embargo, ofrecen oportunidades interesantes.